Důvěřej, ale prověřuj...neboť důvěra a loajalita jsou v ohrožení

Sektor byznysu podlinkové reklamy, jak jej známe dnes, není zdaleka jaký býval v době svého rozkvětu. S důvěrou ve své dodavatele nebyl problém a o loajální klienty nebyla nouze. Trh byl rozdělen a jasně dány předpoklady k tomu, aby mohl celý řetězec produkovat kvalitní služby a udržet si stabilní marže.

Byznys model: výrobní firma vyrobí zboží (výrobce), prodá zboží agentuře (prodejce) a ten zboží s patřičnou péčí prodá společnosti, která jej použije na svou propagaci (koncový spotřebitel). Tento model přinášel všem své výhody, ale bohužel nečestnost, chamtivost a neloajalita vede k činům jednotlivců, které vedou k zborcení obchodního modelu, destrukci cen, snížení kvality služeb a ke ztrátě důvěry v dílčích obchodních vztazích.

Jednou z prvních úvah z pohledu koncového klienta, která hodnotí situaci či trend vymezování vymezování prostředníků, je založena na cenové likvidaci (hluopé chamtivosti), aneb chci to zadarmo, a proto musím jít ke zdroji (k výrobci).

Úvaha: Bohužel, většina společností všech skupin nakupující reklamu, má tendenci nakoupit vše co nejlevněji, a jsou schopni pro to jít i "přes mrtvoly". Není na místě zde rozebírat, proč lidi zajímá jen cena a ne kvalita služeb (zde hovoříme o většině společností, nikoliv ale o absolutní většině). Tudíž nákupčí z marketingových oddělení mají za úkol oslovovat přímé výrobce a vytvořit tak maximální tlak a to i přes to, že mají spolehlivého prodejního partnera, který o ně pečuje řadu let.

Výrobci, kteří ve vidině většího zisku porušují důvěru prostředníka a poskytují nabídku za výrobní ceny konečnému zákazníkovi a narušují tak důvěru, která jim byla prostředníkem dána, ti nejen že hrají velmi nekorektně, ale zároveň zapřičiní narušení celkového obchodního modelu. Výrobce si neuvědomuje množství obchodní práce, kterou je potřeba vykonat pro to, aby byl koncový klient spokojen a jeho nároky uspokojeny. Tím se ve většině případů stává, díky špatnému obchodnímu přístupu a velkým nárokům koncových klientů, že zakázka buď ztroskotá, nebo se realizuje pouze jednou. Bohužel, po takovéto akci opravdoví "kostlivci", kteří jejich nárůstem tvoří destruktivní armádu. Zmíním se pouze o dvou nejhorších z nich:

1. koncový klient ví, že bez problémů dostane výrobní cenu, která je mnohdy zbytečně nízká
2. prodejce zjistí, že koncový klient žádá cenu (výrobní) a on se snaží dosáhnout ještě nižší ceny tlakem na výrobce - a tím dochází k opětovnému destruktivnímu kolečku

Kdo trpí tímto konáním:

Koncový klient: nedostane zboží včas a v patřičné kvalitě či zadání. Ztratí důvěru svých stávajícíh dodavatelů.

Výrobce: ztratí své klienty z řad prostředníků (prodejců). Je vyvolán ohromný tlak na ceny. O koncového klienta stejně mnohy přijde po první zakázce.

Z toho plyne, že kdo jinému jámu kopá, sám do ní padá a také je pravdou, že pokud koncový klient jen jednou zjistí, za jak nízké ceny lze vyrábět, požaduje je neustále.

Druhou z úvah je čin z pohledu výrobce, který se ve svých omezených představách pouští do oslovování koncových klientů zaslepen buď chamtivostí, nebo se snažíc zachránit skomírající společnost v domnění získání většího zisku. Bohužel ztrácí důvěru svých dlouhodobých klientů z řad prostředníků (obchodníků) a přičiňuje se o snižování cen na neúnosnou mez.

Úvaha: výrobci neumí dostatečně obhospodařit své klienty z řad zprostředkovatelů (prodejců) a vzniklé nedostatky svádějí na své klienty a zaslepeně věří, že když osloví klienty svých partnerů, vše bude skvělé a navíc bude lépe zaplaceno. Dalším důvodem k takovému jednání, jsou u mnoha malých výrobců existenční problémy.

Jedním způsobem, čistě obchodním, je oslovení klienta klasickým způsobem. Nalezení kontaktu, získání si důvěry na základě jednání a nabídnutých služeb. Vše by bylo na úrovní rozumného byznysu, kdyby se většina takových nabídek neuchylovala k nabízení cen stejných nebo nižších, než které nabízejí prostředníkům (prodejcům).

Dalším podlým způsobem je oslovování klientů svých partnerů, na základě právě poptávané nebo objednané zakázky. Podly průběh činů je následující: Partner poptá nebo objedná u výrobce zakázku, kam dodá logotypy a poskytne bližší informace o zakázce. Výrobce tak má všechny k poskytnutí nabídky přímo koncovému zadavateli. Pokud je výrobce nečestný jedná tak, že osloví koncového zadavatele a sdělí mu, že oni jsou ti, kdo zakázku vyrábí, tak proč by měli zakázku vyrábět u zprostředkovatele, ať jí vyrobí přímo u výrobce. Také se samozřejmě zmíní, že cena bude neporovnatelná s nabídkou zprostředkovatele.

Je to zcela jasně krátkozraké jednání, ale je bohužel každodenní praxí mnoha výrobců.

Doporučení:

Mnoho výrobců bude tvrdit jak jsou důvěryhodní a že vašeho klienta nikdy neosloví a také že nevyrábějí pro koncové klienty. To je vždy leší, než kdyby se o svém přístupu nezmínili, ale je také důležité si prověřit jejich sliby.

1. Můžete zadat zakázku svého klienta, u kterého si můžete ověřit, zda jej daný výrobce neoslovil
2. Můžete poslat fiktivní poptávku od koncového klienta a zjistit, zda dostane nabídku od výrobce, který tvrdí, že pro tuto cílovou skupinu nevyrábí.
3. Můžete zažádat podpis závazné smlouvy o vzájemném partnerství, kde při porušení požadujete pokutu ve stanovené výši.

Jste poctivý zaměstnavatel nebo zaměstnanec a zachytili jste stejnou nebo jinou nekalou praktiku? Prosíme všechny čtenáře, kteří mají i jiné zkušenosti, aby napsali naší redakci redakce@vseoreklame.cz a my je s radostí uveřejníme.

Děkujeme

Tým Všeoreklamě.cz